医院营销策划

医院网络营销人员会遇到以下问题：
1、网站流量低，长时间没患者光顾网站？
2、咨询数量少，常常无人问津？
3、网站搜索引擎收录数量少，没有得到好的排名？
4、做了一定推广，效果很差？
5、投入了不少网络广告，成本回收率低？
当你们医院也遇到这样的问题，而你又下定决心要在网络上大展身手时，可以考虑一下上海雷拓团队的医院网站付费推广。

我们为你的成功提供以下帮助：
一、搜索引擎整站优化
通过对医院网站的分析，调整网站的内容结构，使搜索引擎容易抓取网站信息，提高网站收录数量；根据多年的搜索引擎营销从业经验，合理布置网站的关键词，修改网站与网页的相关参数，使网站众多关键词快速在各大搜索引擎中取得排名；通过我们的操作和你们的配合，在短时间内提高搜索引擎带来的自然流量，并稳步上升。由于整站优化将网站众多关键词推到搜索引擎首页，从而可以达到医院网站的曝光率，达到医院品牌推广的目标。

二、竞价排名
雷拓团队为你优化竞价排名账户，从竞价广告内容开始，到账户设置，到着陆页面逐一尽心优化，合理分配医院网站的竞价排名款项，缩减效果不佳的关键词广告的投放，减少竞价排名费用，提高竞价排名效果。

三、定向网络广告
雷拓团队与医生在线网、就医网等知名健康网站拥有长期的合作关系，为医院网站推广开拓平台。雷拓团队注重医院网络营销的精准性与高回报率，挖掘合适的医院网站推广平台，使医院得到有效的推广。

四、推广方案制订
结合医院实际情况，整合医院现有资源，对医院进行整体包装并根据以往操作经验为您制定精准网络营销方案，帮助医院规划网络营销模式，从而达到医院网络营销规范化操作。

五、医院网站建设、改版
结合用户浏览体验和搜索引擎抓取规律，设计出更利于用户点击和搜索抓取的医院网站，从而达到流量和咨询量的双重提升。

六、医院网络部门组建和培训
针对未进和准备进入网络市场的医院，以及一些刚进入网络市场，却没有形成团队运作的医院，雷拓团队会帮助医院进行网络部门的筹建以及相关职位设定、培训、指导。从而打造医院自身的网络营销团队！

七、医院网站一条龙服务
医院可以通过网络服务外包的方式和雷拓合作，雷拓负责医院营销的整体策划，并开展医院网络营销工作，所有一切交给我们为您服务！雷拓根据自身运营的成功经验，为您复制成功！

    如何带好队伍，这个问题困扰了我很长的时间。
　　我试着从不同公司的制度上借鉴，也从情感管理等不同的方面借鉴，但发现效果都不好。后来借鉴了一些其它领域的经验，反而取得了比较好的效果。
　　第一，一个团队最重要的是氛围，一个向上的氛围，一个充满斗志的氛围是非常重要的。大家从刚刚毕业的青涩到打拼几年后对社会的了解，一定会认识到一句话，“形式比人强”，好的环境好的氛围远远比一个人艰难困苦挣扎坚持重要。大家可以设想，一个大家争先恐后去战斗的团队和在一个士气低迷牢骚满天下的团队，哪个团队里的个人更容易胜利？
     那么作为一个团队的带头人，如何创造出好的氛围来呢。一个是需要有制度，简单明了易于执行的制度，这个制度就是针对团队目前最需要解决的问题而设立的，比如团队初创时期什么问题最总要？大家背景不同，资历不同，这个时候需要的就是用严格的制度规范大家，把以前不同的东西用严格的制度过滤掉。而且这个时候的严厉可以给大家以压力，如果初进一个公司就对该公司的制度没有敬畏感那么很难想象这个公司的团队会号令严明。所以，初期的队伍我会以严治军，以猛治军。不同时期不同市场环境的队伍都要有不同的制度。所以不要照搬别人的制度，那些都是别的公司特定的时期特定的市场特定的竞争环境里产生的，未必适合你。
如果制定了适合你的制度后，肯定会对如何执行这些制度产生困惑，因为如果严厉无情的执行，会很容易伤害这个团队里成员的自尊，有时候会起到大家的抵触心理，但如果不严格执行，那这个制度就流于空谈，制定何用？其实执行制度是有方法的，这个方法可以用“外圆内方”来概括，实施起来就是制度必须执行，丝毫没有偏差的执行，但要讲究方法，比如我这里实行迟到罚款制度，我第一处罚的就是公司的老总，而且这次处罚多多少少有些我设计好的计划在里。这样，大家对这个制度立刻就有了敬畏感，谁再迟到都会立即自觉地交罚款，这个时候你不妨开个玩笑，说某某同志在为大家的聚餐做贡献之类，这样，制度执行了也不伤害同事的自尊。大家对于执行制度还要记住“扬善于公庭，规过于私室”。有的处罚要在第一次第二次违反制度的时候单独谈谈，给予处罚，如果有错不改，已经在整个队伍里造成不好的影响了才要大张旗鼓的去宣布不处罚，但要记住，这样处罚的时候你往往要做好下一步的准备了。
不同时期不同市场环境的队伍都要有不同的制度。所以不要照搬别人的制度，那些都是别的公司特定的时期特定的市场特定的竞争环境里产生的，未必适合你。
制造好的氛围第二点是要有目标，整个团队的目标，每个团队成员的目标。这个目标很重要，要足够大，大到大家有豪情去奋斗，也要有具体的量化，量化到大家能看到实施的可能。否则天天喊着让大家都成为比尔盖茨第二，喊不上两个月大家都会厌倦。
　　中央台的一句经典广告我很欣赏：“心有多大，舞台就有多大”，我们做销售，就是都有着要纵横天下的志向，否则很容易沦落。所以你如果做为一个团队的带头人，那么你给出这个团队的目标，并且量化实施的时间，并努力去实现它。给目标切忌画饼，现在画饼的企业太多了，每个销售人员都会见怪不怪，所以团队的领头人不要自以为聪明地去画饼，不要藐视大家的智商，如果你随意取画饼，那么我认为你的人品有问题。所以这个目标和整个团队成员的利益是密切相关的，大家每走一步，都会看到自己经济上的回报，也会看到自己能力的提升。想想看，这样的团队怎么不会士气如虹？有目标的人才会有内在的动力，才会时刻自己激励自己。所以目标，这个是重中之重。

第二，带好一个销售团队要注意塑造这个团队整体的信心，也要塑造团队每个成员的信心。
　　如何塑造团队的信心？销售团队的信心塑造很简单，就是好的销售业绩，就是干净利落的取得几次战斗的胜利。但选择战场，选择首战的时机团队带头人要注意了，首战必胜，这是一条铁的法则，如果没有把握就不要开战，要选择竞争对手不是志在必得的地方开战，而且首战一定要投入你手头最大的资源，不惜物力人力去取胜，这样对整个队伍的士气是非常重要的，如果你选择错了战场或者选择错了开战的时机，首战失败了，那对整个团队士气的打击是巨大的。然后继续你的思路，打胜开头的几场精心策划好的战斗后，以后你的工作会轻松很多，因为整个队伍的成员都会带着胜利者的自信去战斗，有自信的销售和没有自信的销售效果差别是非常显著的。
团队具体成员的士气怎么鼓舞呢？也是首战必胜的思路，把几个很有把握的单子给到新的成员手里，难度要从易到难，让他在前几次战斗中取得胜利，取得自信，然后他的士气就有了。自信也有了，他会在接下来爆发出能量来。反之如果开头几场战斗都是失败，这个销售员的前景就不容乐观了。前几次战斗对一个销售人员的销售生涯是至关重要的。
第三，带好一个销售团队要有培训。
　　一个公司应该有本公司的文化培训，销售技巧培训，产品知识培训，这种培训是必须的，但现在能把这些培训做到深入人心的公司不多，大多是走个形式，更加不要说很多公司还没有这些培训。
　　我这里说的培训指的不是这些，我认为最好的培训方式是解放战争时期解放军的培训，“官教兵，兵教官，兵教兵”，全员参与，苦练基本功，在一个销售团队内部就要实施这样培训，大家边战斗边练兵，边战斗边总结，领导不一定比员工强，员工不一定不如领导，全员去总结去战斗，这就是最好的培训。
　　大家在这个团队内部都有了参与感，每次战斗下来都有了提高，可以想象这个团队的凝聚力和战斗力。
第四，带好一个团队要有好的激励措施。
　　这里的激励措施要有物质和精神上的激励，这两手都要过硬，不要偏废了任何一面。
　　物质奖励的要点是要明确要及时，现在很多公司的领导人都是尽量模糊奖励政策，反而把画饼画得精细美丽无比，实在是本末倒置，徒增大家耻笑。大家取得突破取得进展的时候你就要立刻把物质奖励兑现，团队成员对这个团队做出的每一点贡献都要尽量做到有可量化的奖励。
　　还要注意精神上的激励，给大家一个建议，设立团队的荣誉名人堂，把你团队里的优秀人物放进去，或者贴在你办公室最瞩目的地方。如果你足够幸运的话，你有一个很优秀的成员出现了，那么毫不犹豫把他或者她树立为英雄，放在荣誉名人堂的显著位置，给予他或者她足够的荣光，另外要有一定的特权，大家都羡慕不已的特权。榜样的力量是无穷的，这样团队的风气会被你引导到你想要的方向，士气也会高涨起来。
　第五，带好一个团队，团队领导人的言行和理念很重要。
　　企业内部的文化是这个企业领导人延长的影子，所以团队里的风气和这个团队领导人的言行和理念是息息相关的。团队领导人首先要做到的就是自己要坚定不移得遵守自己制定的制度，以身作则才是王道，如果责人也严责己也宽那么你的制度和规定等同于一张废纸，只要有漏洞的时候大家就会不遵守，因为大家知道你自己都不把它当回事。所以团队领导人要严格遵守自己制定的规则和制度。
　　团队领导人注意言行还要注意不要轻易开口，因为你要做到言必行，行必果，所以不要随随便便想到什么就说什么，如果你总说一些你做不到的事情，你的威信会大打折扣，这样团队的执行力也会出现问题，因为大家对你说的话不再相信。
　　团队领导人还要注意每个细节的把握，牢牢记住那句谚语“魔鬼在细节”，所有的成败都在细节的雕琢上，细节把握的不同才会导致成败的差异。谁不会宏图远略？谁不会大放豪言？但不是每个人都能把握好细节。你的团队管理，你的销售过程这些细节团队领导人一定要加倍的用心思，只有这样，你才能带好这个队伍。
　　团队领导人不但要把握好细节，也要有好的大局观，不要永远看着自己那一亩三分地，要胸怀天下，看清楚大的政策环境看清楚大的市场环境，也要看清楚你产品的前景，这样你才能把握住一些突然而来的机会或者应对突然而来的危机。
　　团队领导人还要注意要坚定，要果断，碰到困难时不要被整个团队的沮丧气氛所左右，先要坚持住，再去想办法。克劳塞维茨说将领要用内心的理性光芒照亮馄饨的局势并带领队伍走向前方，我常常对这句话沉思，成就一番事业的过程都会碰到艰难困苦，哪里有一番风顺的事业，哪里有一番风顺的人生？所以要坚定，不要怀疑自己，不要犹豫，要果断地做出判断并采取行动。
说了这么多对团队领导人的要求，也许有人问，要求这么多，做人还有什么人生乐趣？我这里给大家朗诵一孟夫子的话：“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。人恒过，然后能改。困于心，衡于虑，而后作。徵于色，发于声，而后喻。入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患而死于安乐也。”如果朗诵一边还没有想通，那么继续朗诵，直到想通为止。：）
第六，带好一个团队，要注意团队里人员的选择。
　　做为团队的带头人，对自己团队成员多少都是有发言权的。什么样的人员适合你的团队呢？适合你目前时期目前地点目前环境的人员就是适合你的人才，所以不要看外在的光环，不要看学历不要看以前辉煌的履历，那些不是你选择他或者她主要的依据，更不要说在目前诚信缺失的时候造假的代价太低。
　　人员的选择我会选择那些有内在动力的，那些对自己有预期的人。勤奋，会思考。当然不同的环境不同的行业大家具体的要求会有不同。
　　人员的选择还有注意层次感，不要个个要求文武全才，个个拿来都是关羽张飞个个都勇冠三军，首先别对自己的运气报这么大的期望，其次这样好的人才都跑到你那里去了，别人还活不活？：） 更加实际点的想法还是要用一些有潜质的人才，你用心去雕琢出来。这样人员的归属感和凝聚力会比雇佣军强很多。
　　成员的配置上也要有层次感，有能跑腿的，有能攻坚的，有能坚守的。不要对所有人都一个标准，都要全才，如果这样要求的话你先看看你是不是那样的无敌勇士。
　　人员配置上有层次感的含义还有，要有熟手同时培养生手，这样暗含一线兵团和后备兵团的味道。这样你的可用之材会源源不断。
第七，带好团队要注意规划，控制，检查，考核总结。
　　一件事情成败很大程度取决于开始的计划，孙子说：夫庙算多,则多胜。少,则少胜。而况于无算乎?所以作为团队领导人一定要重视计划，考虑的细节越多你做这件事成功的希望也越大，做事情的时候要控制好你的节奏，要做到收放自如。做事情的时候尽量要配置一个人检查这件事情的过程和进度。这样你犯错的纪律会小很多，特别是一些低级错误。考核总结的重要性我就不多说了，如果我们都能做到颜回的“不二过”，我想我们就是一个非常优秀的团队领导人了。
第八，我想再强调一遍团队氛围的重要性，这里就换个名目说团队的文化建设吧，其实在我的理解里这是一回事。
　　想要有自己的团队文化，想要有朝气勃发的氛围。那你作为一个团队领导人一定要经营自己的团队文化。简单说就是要进行洗脑，在一个作战的团队里贯彻理念不需要民主，所谓的民主不适合在这种等级森严的团队。洗脑要有良好的效果，前提条件要有两个，第一你要相信你贯彻下去的东西，你真心地相信，不要指望愚弄别人。第二要有狂飙突进的业绩支撑，这样你才会营造出狂热的气氛，但狂飙突进的业绩不单取决于你的能力也取决于大环境。所以你能否创造出团队的奇迹和你的运气也有很大的关系。

现代化的医疗服务理念是要满足患者的需求和期望并努力超越其期望，医院只有正确的识别、确定和满足患者的就医需求和期望，才能算作实现真正意义上的医疗服务。从这点上讲，研究患者的需求对开展医疗服务的实践活动具有重要的指导作用。

1研究患者就医需求的必要性和作用

1.1研究患者就医需求的必要性

新时期下，医院要想实现为患者提供优质、高效、安全、便捷服务的目标，就必须在医疗服务中，积极挖掘实现目标的有效路径和切入点，因此，研究就医患者的需要(在本文以后内容中称之为需求)就显得非常重要。医院在服务工作中只有准确的识别和明白患者的就医需求并加以应用，才能更加有效的提供满足需求的针对性服务，这是提供良好服务的先决条件。

首先，随着人们对医疗消费者、医疗消费行为研究的不断深入，我们清楚的认识到，医疗消费者行为作为一种主体行为，包括健康与诊治疾病的需求、动机、购买和行为几个过程，而医疗消费行为的实现是以需求为基础的，其一般规律可以概括为医疗消费者的需求决定就医动机;而就医动机又决定其就医行为。[1]

第二，医疗消费是一种特殊的消费行为，它与商品的消费购买不同，由于医疗的对象是人，其整个消费过程与生命健康、安全是密切相关的。因此，重视患者的需求是关爱生命的需要，是社会和人类最重要的需求，这种特点只有医疗行业才唯有。

第三，随着现代医学模式的转变，医院正在实现由过去的以疾病为中心向以病人为中心的观念的转变，以人为本，关注和重视病人的需求，顺应了国际社会倡导的以顾客为中心的先进理念，也是现代医院管理“大质量观”的核心内涵。

第四，当前一些医院在服务提供时存在着两种现象。一是注重服务的形式和程式，对患者的实际需求关注不够，导致医疗服务的针对性差;二是医疗技术提供过程的服务相对薄弱，对此过程的患者需求是怎样的研究较少。

以上的分析表明，重视患者的需求是医院提供高水平服务的基础，是建立现代医院服务体系应该重点考虑的课题，所以，开展对患者需求的研究对有效的提高医疗服务水平是非常必要的。

1.2患者需求对医院服务的作用

应用患者就医需求的方法对提升医院服务水平的作用是非常明显的，首先是医院通过正确的了解和识别患者的需求，可以为医院制订相应的服务措施和手段。其次是通过衡量是否满足了患者的需求借以针对性的改进医院服务工作;同时，患者提供的实际和有价值的需求信息可作为领导决策的依据。第三是通过对就医患者提供针对性和满意的服务，可极大的提高医疗服务的竞争机会和竞争力，开拓医疗服务市场。[2]最后，医院通过以病人为中心，最大程度的满足患者的需求，获得了患者的赞誉度，能较好的体现医院所担负的组织绩效责任。

2需求的概念、产生与特征

2.1患者需求的概念

那么，什么是患者的需求，患者的需求有什么特点呢?首先我们应该先了解什么是需求。需求(NEED)也称需要。是指在一定的生活条件下人们对客观事物(或环境)和社会环境的欲求。

患者需求是指在一定的生活和医疗环境中，由于患者某种生理或心理体验的缺乏状态，而直接表现出的患者对以医疗服务形式存在的消费对象的要求和欲望。

[3]患者需求是一种主动的和有意识的心理期望，实际上，患者的需求表现有两种情况：一种情况是在日常的生活中，对本人在医院外的健康、疾病行为的需求，如健康的保证、疾病的康复以及得了疾病如何进行有效诊治等;另一种情况是当患者本人进入到了医院后表现出的对各种医疗服务提供的需求，目前，医院的管理者更多的是研究和关注在医院中的患者的实际需求内容。

国际ISO9000质量管理体系标准提出，组织“应以增强顾客满意为目的，确保顾客的要求得到确定并予以满足。”，[4]质量管理体系标准的条款同样适用于医院机构，以病人为中心，为患者提供满意的服务，确保患者的要求得到明确并满足，应成为医院服务工作的出发点和关注点。患者的满意应集中归结为是使患者的要求得到满足，医院服务中要将患者要求的满足放在第一位。

2.2患者需求的产生与特征

患者需求的产生具有特定的环境和心理，消费者行为学分析认为，消费者需求的产生与“均衡理论”学说有关，  在正常情况下，人的生理和心理处于平衡或均衡的状态之中，一旦人的生理或心理的某个或末些方面“缺乏”，产生不平衡或不均衡状况，人的生理或心理就会出现不舒服的“紧张”状态，人们消费需求的产生正是减少或消除这种不舒服“紧张”状态的反映。可以用下面过程表示，即均衡→缺乏(或不均衡)→紧张需要→消费(动机和行为)。[5]从患者的个体行为分析，尽管患者的就医需求不同，但是都有其共同的特点：即有原因的，患者受本人的就医需求所激励，而且自始至终对其行为都起到支配的作用;具有诱发因素，人的需求行为是在内、外因素的诱发下自发产生的;有目的的，人的需求不但有起因还有一定目的性的，能否达到目的对他本人来说是有评价的。[6]在实际工作中，了解和研究患者的需求“均衡理论”以及患者行为分析学说，对指导医院服务工作是有帮助的。

从患者需求的性质上讲患者需求归纳起来又具有以下特征：

①需求的多样性和差异性

患者需求的多样性表现为：就医患者在接受诊治疾病时具有多元性的需要。例如，患者对其疾病的诊治方面，要求疗效好，时效快，安全可靠;对医疗环境和条件方面，要求舒适，方便和文明;对诊疗费用方面，要求价格合理，规范，费用透明等等。差异性表现为：由于就医患者的主观状态、疾病情况不同，形成了患者与患者之间对医疗的诉求是不同的，有的相差是很大的。

②需求的层次性和发展性

患者需求的又一特征是遵循着首先产生低层次的医疗需求，然后再产生高层次的医疗需求的规律。但有时也会出现超越低层次医疗，直接追求高层次医疗需求的情况。患者的需求也不是一成不变的，随着社会的文明与进步，患者本人的经济状况、观念和疾病本身状态的变化，患者的需求从数量、质量、功能和效果等方面也呈现出一种发展趋势。[7]

③需求的最高优先性和不可替代性

在众多的消费需求中，患者的医疗消费需求是优先满足的需求，这是由于医疗消费需求是关乎生命的特殊需求。在疾病治疗的选择上，针对性的诊断治疗是个性化的，每个患者的疾病诊疗方案应是适宜性的，具有不可替代性。

④需求的波动性和不确定性

患者患病后往往都经过一定的波动状态和反复认识才产生了对其服务者、诊疗手段等的认可需求。由于患者什么时候生病不得而知，患者本身的疾病健康状态随时变化，加之诊治疾病期间具有很多不确定因素，所以，患者的需求具有不确定性。

⑤需求的知觉和缺乏弹性

患者的需求能否被满足其本人是有知觉的，这种知觉是主观和客观的反映，大多数是本人的真实感受，但有时也有被放大或缩小的可能。患者生病后需要诊治的要求是恒定的，轻易不会出现凑合和“打折扣”的。另外患者的个人收入和医疗价格比的弹性也是较小的